北京齐一品有限公司钟经理：冷眼旁观，慎入礼品酒市场。

北京专门经营礼品酒的经销商孙总：礼品酒是个特殊市场，“物超所值”是个普遍现象。

仙鹤制药有限责任公司六味人生原生态保健酒的销售总监王巍：就中国的民俗和民情来说，礼品酒的市场前景还是非常好的。

北京德之杰酒业销售有限公司总经理阙平：包装对葡萄酒来说显得尤为重要。

经销商众言：最关注礼品酒的知名度，礼品酒市场其实是个面子工程。

中国是一个礼仪之邦，自古崇尚“来而不往非礼也”，13亿人口的礼品市场有着巨大的市场容量和增长空间。

礼品市场拥有几亿元的市场发展空间，巨大的市场发展前景，还不足以让商家呕心沥血，在礼品市场上寸土必争，只是因其自身存在的高额利润才成为商家的必争之地。

而酒历来是中国人最钟情的馈赠佳品，因此在礼品市场，礼品酒的品牌阵容空前膨胀，目前，除了五粮液、茅台、剑南春等一批传统名酒及它们衍生出的中高档品牌都在做礼品酒市场外，许多地区已经出现一大批以礼品酒市场为主攻方向的品牌。

春节旺季一天天临近，礼品酒市场也越来越热。一位专做礼品葡萄酒的经销商称，春节期间每天葡萄酒的销售额上万元，春节是每个酒经销商都不能忽视的淘金旺季。但是，如北京齐一品有限公司的钟经理所言，礼品酒毕竟属于季节性消费产品。因此，冷眼旁观，对于礼品酒市场的拓展和规划还要继续深入进行，尤其是在繁华的背后，我们还要看到很多问题，并且及时地调整战略，这样才有可能使这块礼品蛋糕越做越大，而不是越吃越小。

北京专门经营礼品酒的经销商孙总告诉记者，礼品酒市场确实蕴藏着无限商机，无怪乎众多名酒企业纷纷推出自己的礼品酒或打出自己的礼盒装产品。但是从近两年的发展趋势看，礼品酒市场也在逐渐受到挤压。

目前市场上的礼品酒主要有保健酒、葡萄酒和白酒几大类，该如何做好每种酒的礼品市场，经销商和厂家都已摩拳擦掌，严阵以待。

礼品酒市场面临挑战

首先由于近几年人们送礼的形势逐渐多元化。现在送礼讲究送新、送奇、送巧，传统意义上的烟酒作为送礼的急先锋正在被其它各种形式的送礼方式取代。就算有烟酒相送，也只是毛毛雨，略表心意。因此，一时间礼品市场这个舞台从过去的一枝独秀变成了热热闹闹的百家争鸣，而酒这种送礼方式有时到显得落伍和俗气了。

其次礼品酒消费趋于理性。礼品酒市场是一个特殊的市场，“价超所值”在这个市场是一个普遍的现象。曾经经销过长城葡萄酒的经销商廖先生就直言不讳地告诉记者：“本质上是一样的东西，就因为打上礼品的概念，在包装上进行一些加工，价格就要高出几倍。”因此，在较长的一段时间内，礼品酒的市场消费处于一种不理性的状态之下，同时也造成了礼品酒在价格空间上可操作性比较大。

对于礼品酒经销商来说，面对礼品酒市场的发展，要想在激烈的市场竞争中还能占稳脚跟，收获属于自己的那一份领地就有必要调整策略、调整心态，开拓新的方式方法。

保健酒：主打健康牌

“送礼送健康”是现在比较时髦的一种做法，因此在礼品酒市场，保健酒具有不可忽视的竞争力。仙鹤制药有限责任公司六味人生原生态保健酒的销售总监王巍告诉记者，就中国的民俗和民情来说，礼品酒的市场前景还是非常好的。酒在我们中国有几千年的历史，中国人也有一句俗话，无酒不成宴。可见中国人对酒的重视程度。现在人们对酒的认识也不仅仅停留在餐桌上了，而是形成了一种礼上往来的礼品。好酒大家尝。二十一世纪，人们的健康意识都提升上来了，眼下，低度酒、健康酒都是比较受欢迎的。只要有自己的产品特色，包装上有档次，这样的产品肯定有市场。

提到保健酒的成功典范我们就不能不提到椰岛鹿龟酒。在华东扎根十年，一直保持着较高的礼品市场份额是椰岛鹿龟酒在保健酒市场，也是在礼品酒市场创造的一个奇迹。椰岛鹿龟酒为酒注入了保健品的内涵，增强了产品力。在宣传上又另辟蹊径，从疗效宣传，调整到辅助功能宣传，强调“真正的养生补酒”，同时赋予了椰岛鹿龟酒更多的亲情文化，一句“好礼送给至亲人”更是让“好儿子、好女儿”争相购买椰岛鹿龟酒，强力拉动了礼品市场的销售。

点评：虽然保健酒市场受保健品的影响遭遇过一段信任危机，但真正优秀的保健酒产品还是具有巨大的需求空间。找准定位，做好宣传，抓住健康这张牌，就着“送礼送健康”的势头，保健酒的礼品市场会越拓越宽。

葡萄酒：包装是关键

近几年中国人对葡萄酒这个泊来品的消费与日俱增，其中不乏懂葡萄酒之人，但也有很多人是追逐时尚、附庸风雅。送礼送葡萄酒送的往往是一种格调、一种品质，因此包装对葡萄酒来说显得尤为重要。

北京德之杰酒业销售有限公司有着很好的团购销售网络，一些大的企事业单位、部队机关都是他们的团购客户。每年春节旺季礼品酒的销量相当可观。总经理阙平告诉我们，中国人好面子，送礼送的就是面子。目前公司经营的葡萄酒和冰酒在团购市场都非常受欢迎。尤其是冰酒这种高档产品在礼品市场越来越受到青睐，但一个有着好的包装的低档产品往往比一个有着较差包装的高档产品更容易被消费者接受。有的消费者本身买的就是包装，或者在订货时就提出了包装的要求，为了一个好的包装，他们不惜多花好几倍的价钱。

点评：包装的精美程度是消费者选购礼品酒的重要标准。豪华、大气的包装最受消费者青睐。为迎合消费心理，礼品酒厂家年年在包装设计上趸足心思，从纸盒到木盒、有机玻璃盒，从陶瓷瓶、玻璃瓶到水晶瓶，花样连年翻新。礼品酒购买者买的往往是一种“价值心理满足”，因此包装是礼品酒不能忽视的一道基本功。

白酒：卖的是品牌

礼品酒的消费虽然带有偶然性和随机性，包装对于礼品酒的购买也起了一定作用，但一位做杜康酒的经销商表示，礼品酒必须是建立在有一定知名度的基础上，做好品牌是关键。这点在白酒的礼品酒市场表现得尤为明显。目前白酒已经形成了一些大的品牌鼎立的局面，有一个好的品牌再加上适当的包装，这样的白酒在礼品市场肯定受欢迎。

有的酒商认为只要有一个好包装就可以操作，所以一些小的品牌也陆续推出了礼品酒，但做形象还可以，要形成规模化销售就很难。一个品牌如果还没有做起来就主推礼盒装酒恐怕难度会相当大，因为一般礼盒装的酒价格较高，在品牌还没有成熟时消费者往往会认为是杂牌子或小品牌，这样在送人时他们会觉得没面子。比如金六福，品牌做起来以后遇到节日期间其礼盒装的自然很好销。再比如茅台，影响力自然不说，把两瓶茅台酒装到一个茅台酒的手提袋中同样可以用做礼品酒。

点评：记者在采访中，也遇到很多经销商表示，他们做白酒礼品酒最关心的还是白酒的知名度，因为礼品酒是个面子产品，没有知名度的礼品酒品牌很难向消费者推荐。那些价格很高的礼品酒如果没有品牌是很难卖动的。 因此，在礼品酒市场，白酒还是不要随便跟风，做好品牌，修练好内功才能打开市场。

来源《大食品》杂志第12期，转载请注明出处！