核心观点： 基于互联网的saas运作模式和传统软件的运作模式存在很大不同，这种不同不仅体现在产品设计上，还表现在思维方式上。
记者： 作为中国提供saas服务的实践者，您如何看待saas这种新的经营模式？你认为，软件企业在向服务转型的过程中，会遇到哪些挑战？
冯颉： saas作为一种新的软件运营模式，其先进性毋庸置疑。它可以使整个企业信息化的门槛降到最低，让那些高不可攀的信息化应用成为可能，让更多的企业从信息化的普及中受益成为可能，因此受到用户的欢迎自然在情理之中。同时，也有实例证明，saas服务商在推广saas应用的同时，也帮助了传统软件的应用和推广。
但是，总体来讲，我认为saas这种模式要广泛推广开，确实还会遇到很多挑战，其中一个重大挑战是用户的接受问题： saas对用户来说有一个接受的过程，从操作习惯到对产品理念的认可都需要时间。此外，对使用安全性的担心是用户对saas模式应用最大的疑点，这些需要时间来证明。其次，从供应商角度来讲，提供稳定、安全、增值的服务产品是另一个重大挑战。过去，在传统模式下，我们一般以产品为中心去思考问题，而saas模式下，客户的体验和感受将是核心，一切围绕着客户的需求而不断改变，客户选择saas服务，就是选择更加专业的服务、更加安全的保障、更加有前景的在线服务的未来。
因此，推广saas，需要各方的努力，其中包括中国的政府。对于政府来讲，选择优秀的saas服务厂商，并且面向企业用户推广在线服务模式将带给企业的价值，就会让更多的用户去认识saas，由此推进企业的电子商务进程。
记者： 作为同时提供传统软件和saas服务的开发商，您认为saas和传统软件的最大不同在哪里？
冯颉： 最大的不同是对客户需求的全面理解。过去我们在开发及推广一个新软件的时候，也讲客户需求调查，但是更多地还是基于对行业的经验，然后来进行产品推广，在推广的过程中客户的体验是什么、他有什么不同需求，这些反馈信息受制于传统模式，很难及时了解，有很大的局限性。但是今天我们在做在线业务时，我们突然发现，能够迅速获得很多客户的需求和反馈，以及客户使用行为的分析数据，更便于我们创新更好的服务产品，为客户提供价值。但在这些需求中，如何把握住一些关键、通用的需求，然后给他们提供增值服务应用，是一个挑战。
基于互联网的运作模式与传统软件的运作模式的不同还表现在思维方式上。传统的软件公司一般思维比较严谨，按照战略规划往前推进，半年推出一个好的产品，而基于互联网的运作模式放弃了以产品为中心，强调到以客户需求为中心，重视客户体验。
这种商业模式不求一次就达到完美，而是不断改进，强调速度。即要先抓住客户的需求，在满足客户需求的过程中不断去修改产品。随着客户的体验越来越多，产品在不断地修正，变得越来越符合客户的需要。产品的改版会是非常快，可能是一个星期、甚至几天就要改变一次。因此，在营销过程中非常强调随需应变，强调客户参与，让客户成为一个消费者，同时也会成为建议参与者，来为服务提供者提供一些好的建议。然后，他还会把这些信息传递给他周围的朋友，形成口碑营销。友商网的很多付费用户会在向周围的同行推荐这种在线服务模式，因为他们使用了觉得很好，很方便，带给他们价值。这是对我们工作的最大认可。
从会计业务切入
核心观点： 会计业务的标准化程度高、市场规模也比较大，比较适合采用saas模式开展业务。
记者： 我们看到，金蝶的“友商网”首先选择了会计业务切入saas，而我们知道，金蝶在中国的erp、crm等软件领域也占据着很大的市场份额。为什么金蝶会选择会计业务而没有选择目前国际上运作较成功的在线crm 业务切入saas市场？
冯颉： 以会计为切入点，是金蝶友商网的一个重要举措。会计群体是中国最大的一个从业群体，有一个完整的会计服务产业生态链，金蝶在这个行业有品牌优势。3月份我们在北京举办了“在线会计服务模式高峰论坛”，这个会议的听众反馈给了我们很大信心，也证明了这个模式存在的生命力。
据统计，全国有1500万会计从业人员，这是一个相当大的市场，他们需要在线会计服务，还有一些会计服务公司则需要提供在线服务的推广，比如代理记账公司、会计师事务所、会计培训及服务公司提供在线的服务产品发布，让企业与会计服务公司进行会计行业的电子商务服务。因此，从产业规模来说，我们认为会计服务市场远大于crm市场，而且从标准化的程度来说，会计服务的应用最标准，也最具有中国本土特色。
记者： 财务数据是一个企业的核心，很多用户担心将核心数据交给第三方网站会面临数据安全的威胁，您如何消除用户的这种担心，让用户愿意把财务数据放到互联网上？
冯颉： 安全问题本身可以分为技术和观念两个方面。首先，全球的saas都是这样一种经营方式，从技术上来说，全球已经有了一个相对安全的技术，大家都在使用。我们最近发布了友商网安全白皮书，阐述了我们对客户数据安全的保证。而在观念上，用户会对在线管理服务模式逐步接受，毕竟这是一个趋势，同时在我们周围已经有更多的企业在使用在线服务，并且获得帮助，这就是口碑的影响力。
另外，我觉得用户是否放心地把数据交给服务提供商，还与公司的品牌有关。对金蝶而言，做在线会计服务也算是比较顺利成章的事情。
关注用户体验
核心观点： 推广saas的工作重点是要特别关注用户的使用感受，让用户充分体验saas模式与旧的软件模式的不同，体验saas的优点，并让用户在数据安全方面放心。
记者： 既然saas在中国的应用会遇到这样多的挑战，作为中国试水saas的企业，金蝶计划下一步如何开展saas的推广工作？
冯颉： 目前我们在推广saas模式过程中，特别关注客户的具体感受： 一是让客户怎么能够感觉新的在线会计服务模式与旧的软件模式之间的不同，并能接受saas这种新模式； 第二是让用户在数据安全方面有深入了解并且放心； 三是能够联盟更多的渠道伙伴进行推广合作，让更多的客户快速了解我们，体验并使用我们的服务。
记者： 友商网在saas业务上制订了什么样的发展规划？要打造saas品牌，就需要良性、健康的财务数据支撑，预计友商网什么时候能赢利？
冯颉： 友商网的愿景是成为全球领先的全程电子商务服务平台。实现这个目标，我们将分阶段进行： 2008年，我们将成为中国最大的在线管理平台，注册用户数10万； 2009年，我们将成为中国最大的在线管理及电子商务服务平台，注册用户100万； 2010年，我们将成为全球领先的全程电子商务服务平台，注册用户达到1000万。
目前，金蝶友商网首期提供的核心服务是面向小企业的在线会计、在线进销存的服务。同时，我们围绕着客户群体联合伙伴提供相关的在线会计增值服务，比如说会计培训、会计资讯、会计社区交流等等，并在此基础上，我们再延伸向其他的在线管理服务领域。
在赢利时间方面，我们预计用3年的时间能获得整体收益。
实现全程电子商务
核心观点： 在saas服务平台上未来会有大企业客户、中小企业的客户和入门级的客户，他们借助金蝶的saas服务可以将供应链打通，从而顺利完成采购、供应等电子商务活动。
记者： 目前，在友商网上，已经有了一些敢于吃螃蟹的人在尝试最新的saas财务业务，根据您对这些用户的了解，他们目前基于什么考虑在使用友商网的saas服务？
冯颉： saas用户对这项服务最大的感受是操作方便快捷，初始投入成本不高，永远使用的是最新版本，同时可以异地同步，让工作更高效。我们还发现，对友商网感兴趣的人是行业中一批引领潮流的人，他们觉得saas这种不管是在办公室还是在在家都可以随时随地完成财务工作，还可以和同行进行交流和经验分享，完全是一种全新的工作和生活方式。这和过去购买一个软件安装在一台固定的电脑上，所有的工作必须在这台电脑上完成，是完全不同的感受。
此外，金蝶saas服务平台还聚集了一个行业群体，这里不仅有在线的视频培训，还提供了很多相关业务资讯、会计增值业务的电子商务服务推介等等。这种新模式给用户带来的体验是不一样的。
记者： 金蝶过去在erp领域积累了很多用户，这些用户在金蝶的saas战略中会起到什么样的作用？
冯颉： 金蝶在传统的erp软件市场拥有了40万用户，这些老客户将对金蝶的saas起到很重要的作用。实际上，在金蝶的战略布局中，友商网是金蝶电子商务的一个战略平台，在这个平台上会有大企业客户、中小企业的客户和入门级的客户，分别用金蝶的eas、k3、kis和saas，也包括其他一些传统软件。
我们首先是要把让很多买不起软件的小企业能聚集到友商网这个saas平台。第二步是，让那些无论是用金蝶的erp还是其他erp的大企业，能通过友商网把它的上下游管理起来。因为这些企业需要进行采购、供应等有关的电子商务活动，而友商网提供能帮助企业完成这些电子商务活动的服务，如果这些企业订阅了这样的服务，就可以在友商网上完成采购和供货信息的发布，进而管理行业上下游之间的供求关系。
采访手记
创新者的风险
对于金蝶来说，其在软件研发上的技术优势、多年在管理软件市场积累下来的经验，以及对会计电算化的理解和金蝶的品牌效应，对它开展saas业务都是利好消息。特别是在友商网上线之前，金蝶收购香港会计网为它带来了在线服务实务方面的探索经验，使得它站在了saas市场先发者的位置。事实上，对于每个想进入saas领域的公司，这种真正的实践难能可贵。
总体上看，金蝶的saas战略从构想到谋划再到最终出台，前后经历了近三年时间，最终形成了以在线会计服务为切入点、以电子商务平台为最终目标的战略构想，比较契合目前金蝶的特长，战略谨慎而且务实。当然，作为先发者也存在一定的风险，金蝶的saas业务还存在一定的不确定性：
第一， 在线会计服务挑战用户的使用习惯。与在线crm相似，在线会计服务对用户的会计业务习惯以及数据保存习惯挑战很大或者更大， 这一方面要求金蝶更加重视产品的可用性，借此吸引更多的用户来使用，同时，也要在营销模式上有创新。
第二， 进入电子商务领域是金蝶saas业务的既定目标，saas与电子商务的融合也是大势所趋，业内多个商家对此都有所企图，但目前看来这种融合的趋势不如预期的快，同时，要把已有的传统客户资源有效转化为电子商务的核心竞争资源，尚需做出很大努力。时间是最熬人的，就看谁能笑到最后了。
但是，毫无疑问，正如冯颉在接受采访时所说，这些都是前进中的问题，金蝶会遇到的，同行们也会遇到。从整个saas产业来说，重要的是已经有了完整的saas战略，推出了实实在在的产品，且已在着手推进saas业务，为saas业务积累宝贵的经验。
